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B2B公司越來越多地投資于數(shù)字營(yíng)銷。這并不奇怪，因?yàn)?92% 的 B2B 購(gòu)買旅程都是從在線搜索開始的。B2B品牌正在利用這一點(diǎn)來發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，并轉(zhuǎn)向新的促銷手段，以幫助他們吸引更多的潛在客戶。
需要強(qiáng)調(diào)的是，B2B數(shù)字方法有時(shí)與B2C中采用的方法有很大不同。B2C 營(yíng)銷實(shí)踐不能簡(jiǎn)單地在 B2B 中復(fù)制和使用，因?yàn)樗鼈兙哂胁煌匿N售周期、目標(biāo)受眾和決策過程。另外，他們傾向于使用不同的渠道。 以下是有關(guān)如何正確進(jìn)行B2B數(shù)字營(yíng)銷的一些快速提示。
1. 定位合適的受眾
再一次，B2B營(yíng)銷人員應(yīng)該針對(duì)非常具體的受眾。他們不應(yīng)該以接觸大量人群為目標(biāo)，因?yàn)樵谶@種情況下，提高在更廣泛人群中的知名度不是優(yōu)先事項(xiàng)。B2B產(chǎn)品和服務(wù)的銷售對(duì)象非常有限，真正對(duì)它們感興趣的人數(shù)量非常有限，而擁有權(quán)力和權(quán)限將公司的錢花在這些產(chǎn)品上的人則更加有限。
這就是為什么你應(yīng)該針對(duì)你所在行業(yè)的高管和經(jīng)理，他們做出預(yù)算決策，以及可能影響他們判斷的專業(yè)人士。在制定數(shù)字戰(zhàn)略時(shí)，您需要考慮的人群非常狹窄。
請(qǐng)記住，基本上您所有的潛在客戶都是專業(yè)人士，您應(yīng)該相應(yīng)地解決他們。不要試圖激發(fā)他們或激起他們的情緒，試圖影響他們的推理，并強(qiáng)調(diào)他們將從您的產(chǎn)品中獲得的商業(yè)利益。他們不太在乎你是否有吸引人的口號(hào)和吸引人的視覺效果——他們關(guān)心你如何影響他們的財(cái)務(wù)底線。
2. 利用數(shù)據(jù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
就像客戶的決策一樣，您的數(shù)字營(yíng)銷工作也需要由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。首先，這意味著跟蹤您網(wǎng)站上的用戶活動(dòng)，并挑選出社交媒體上參與度比較高的用戶。
深入了解這些數(shù)據(jù)可以幫助您識(shí)別合格的潛在客戶，并就如何接近它們創(chuàng)建幾種自定義策略。您需要認(rèn)識(shí)到合適的時(shí)機(jī)，通過信息與這些潛在客戶聯(lián)系，這些信息在很大程度上取決于他們?cè)阡N售漏斗中的位置。
此外，不要錯(cuò)過使用社交聆聽工具的機(jī)會(huì)。這些將使您能夠查看對(duì)您公司的討論和提及，并發(fā)現(xiàn)對(duì)您的產(chǎn)品的興趣。您應(yīng)該特別注意與您有利可圖的客戶具有相似特征的公司。
3.投資內(nèi)容營(yíng)銷
有效的長(zhǎng)期B2B營(yíng)銷武器是高質(zhì)量的內(nèi)容。這正是為什么86%的B2B營(yíng)銷人員使用內(nèi)容營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。
顯然，在這方面，經(jīng)營(yíng)公司博客是個(gè)好主意。重要的是，你要把你的內(nèi)容集中在你的行業(yè)和與之密切相關(guān)的主題上，使用CTA按鈕作為內(nèi)容的自然組成部分，讓人們知道你做什么和賣什么。這是吸引可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣并且可以合理預(yù)期最終轉(zhuǎn)化的人的比較好的方式。
嘗試解決消費(fèi)者在您的分支機(jī)構(gòu)時(shí)通常遇到的問題和問題。這樣做的好處是雙重的：首先，通過撰寫有關(guān)行業(yè)主題的文章，您可以展示您的專業(yè)知識(shí)。其次，你是在幫助你的讀者，并表明你關(guān)心。這兩者都非常重要，因?yàn)?B2B 買家正在尋找與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合同和穩(wěn)定的關(guān)系，沒有比這更好的方式來展示您的注意力、可靠性和專業(yè)性了。
有許多B2B公司做對(duì)了。例如，以 HubSpot 為例，這是一家開發(fā)和營(yíng)銷用于客戶關(guān)系管理、銷售、營(yíng)銷等軟件產(chǎn)品的公司。他們有一個(gè)高質(zhì)量的博客，其中包含大量關(guān)于這些主題的文章，但他們也制作其他類型的內(nèi)容，例如電子書、指南、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和免費(fèi)課程。這些幫助 HubSpot 帶來了潛在客戶并將自己打造成一個(gè)值得信賴、受人尊敬的品牌。
4.在SEO上下一些功夫
鑒于超過 90% 的 B2B 購(gòu)買旅程始于在線搜索，因此針對(duì)搜索引擎優(yōu)化您的網(wǎng)站至關(guān)重要。如果某處有一位高級(jí)管理人員在尋找您提供的服務(wù)，但您不在搜索引擎結(jié)果的一頁上，那么此人很可能永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)現(xiàn)您的公司。
現(xiàn)在，谷歌在對(duì)頁面進(jìn)行排名時(shí)會(huì)考慮兩百個(gè)參數(shù)。顯然，本文中沒有空間來處理所有這些，但讓我們說大多數(shù)參數(shù)都集中在您的內(nèi)容質(zhì)量和用戶體驗(yàn)上。
這意味著你應(yīng)該做SEO，不僅僅是為了谷歌排名，也是為了讓你的網(wǎng)站變得更好。這會(huì)極大地影響您的底線?？纯催@個(gè)案例研究，解釋可靠的SEO策略如何幫助一家媒體公司增長(zhǎng)400%！
5. 提供免費(fèi)試用
決策者在購(gòu)買某種產(chǎn)品之前會(huì)三思而后行的原因有很多。這可能是關(guān)于價(jià)格、成本效益和可靠性，或者他們可能只是不確定他們的公司是否需要這個(gè)產(chǎn)品。但這里重要的因素之一是風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)未知的恐懼。由于B2B購(gòu)買通常是一項(xiàng)重大承諾，因此買家希望確定他們購(gòu)買的是什么。
因此，如果有任何方法可以做到這一點(diǎn)，請(qǐng)?zhí)峁┠漠a(chǎn)品或服務(wù)的免費(fèi)演示。這樣，你就表明你沒有什么可隱瞞的，你不想欺騙任何人。如果您允許試用期，對(duì)于任何考慮花錢購(gòu)買您的產(chǎn)品的人來說，這都是一個(gè)很大的解脫。
這對(duì)于在軟件行業(yè)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)來說尤其方便。例如，在您決定購(gòu)買之前，F(xiàn)orms On Fire 會(huì)免費(fèi)試用其移動(dòng)表單軟件。如果您為客戶提供這種便利，那么您應(yīng)該大聲而清晰地說明它，是在 CTA 按鈕中，就像 Forms On Fire 所做的那樣。您絕不會(huì)錯(cuò)過“免費(fèi)試用”按鈕或?qū)⑵渑c其他內(nèi)容混淆。
6. 包括社會(huì)證明
但是，這并不一定有助于潛在客戶解決他們的信任問題。然而，令人驚訝的是，84%的人對(duì)在線評(píng)論的信任程度與對(duì)個(gè)人推薦的信任程度一樣高。
這意味著您應(yīng)該在產(chǎn)品頁面或關(guān)于頁面甚至在原始文章中包含某種社會(huì)證明。你需要某種評(píng)級(jí)系統(tǒng)，但你還需要更多。
請(qǐng)你的客戶寫幾句話，講述他們與你的經(jīng)歷。行業(yè)專業(yè)人士的推薦可以推動(dòng)潛在的B2B買家朝著正確的方向前進(jìn)。只要確保它們是誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)的，否則，它們會(huì)產(chǎn)生相反的效果。
最后的思考
讓您的 B2B 營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生顯著的成果并不容易，而且需要時(shí)間。這就是為什么你必須有耐心，努力工作，并相信這個(gè)過程。
然而，這并不意味著當(dāng)你覺得自己停滯不前時(shí)，你不應(yīng)該嘗試把事情混在一起。找到適合您的企業(yè)和客戶的完全正確的營(yíng)銷公式需要一些風(fēng)險(xiǎn)、一些試驗(yàn)和一些錯(cuò)誤——但這都是發(fā)展業(yè)務(wù)和實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的自然組成部分。
